隨著消費(fèi)者變得精明和被越來越多的銷售和營銷資訊搞得不堪重負(fù)，他們開始采取不理會(huì)的策略。眾多因素結(jié)合在一起，行業(yè)中出現(xiàn)了一個(gè)明顯的轉(zhuǎn)變，在現(xiàn)今社會(huì)從事銷售行業(yè)的工作人員從傳統(tǒng)的銷售方式轉(zhuǎn)向一個(gè)更具咨詢性、教育性的方式。
•信息太多，但是時(shí)間卻不夠
現(xiàn)如今的受眾及買家對(duì)于傳統(tǒng)營銷策略的回應(yīng)可是比以往任何時(shí)候都少。搞清楚這種轉(zhuǎn)變是何時(shí)發(fā)生的會(huì)很困難，但是可以確定的是作為廣告主要媒介的互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)此有著重要的影響。即使沒有互聯(lián)網(wǎng)，電視和無線電廣播也已經(jīng)開始充斥著廣告。廣告牌，無論數(shù)量還是技術(shù)都在呈現(xiàn)著成倍的增長方式。坦率地說，這是一個(gè)信息過載的世界。
·傳統(tǒng)的銷售策略已經(jīng)過時(shí)了
來電顯示使得在電話接通前就知道是誰來電成為可能。消費(fèi)者都有一份電話黑名單，他們已經(jīng)厭倦了電話銷售打來的冷不防電話的輪番轟炸。
醫(yī)藥銷售代表在辛苦得來的能與醫(yī)療服務(wù)人員進(jìn)行交流的寶貴會(huì)面時(shí)間中面臨越來越多的挑戰(zhàn)。每個(gè)人都時(shí)間有限，沒人愿意將寶貴的時(shí)間花費(fèi)在聽取一個(gè)他們甚至不確定是否需要的產(chǎn)品推銷上。銷售人員必須為了脫穎而出而更加努力，獲得他們潛在客戶的關(guān)注。
·買家想要進(jìn)行決斷而不只是被售予
互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了我們做生意的方式，同時(shí)也改變了消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)、了解新產(chǎn)品以及做出購買決定的方式?，F(xiàn)如今的買家在自己進(jìn)行研究并且做出決定上被賦予的權(quán)利變得更多，這在很大程度得益于數(shù)字媒體的大規(guī)模爆炸。
銷售組織采用咨詢性的方法為潛在客戶提供能夠在做出購買決定、贏取信任以及樹立能夠確保銷售的權(quán)威等方面的教育性內(nèi)容，以此來為自己提供幫助。通過追蹤整個(gè)購買過程，為關(guān)鍵潛在客戶提供可靠的、滿足需求的信息的方式，咨詢性銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。
·交付價(jià)值：新銷售領(lǐng)域的核心所在
SOLUTIONS Staffing的主席及首席銷售官安東尼·伊安納里諾在一篇博文中指出，核心在于交付價(jià)值，它能夠?yàn)槟阙A得在銷售中獲得較高利潤的權(quán)利。
“如果你反而專注于客戶開發(fā)的話，那么你就有了進(jìn)行深入研究并且尋找創(chuàng)造真正價(jià)值的其它方法的機(jī)會(huì)。一種更多是在戰(zhàn)略層面的價(jià)值，” 伊安納里諾說。
·技術(shù)已經(jīng)改變了游戲規(guī)則，同時(shí)也讓銷售機(jī)構(gòu)用數(shù)據(jù)武裝了自己
有趣的是, 導(dǎo)致了銷售從傳統(tǒng)向咨詢性轉(zhuǎn)移的相同技術(shù)也正在以關(guān)鍵分析和數(shù)據(jù)的方式來幫助企業(yè)分辨恰當(dāng)潛在消費(fèi)者、理解客戶購買的各個(gè)階段、確定關(guān)鍵接觸點(diǎn)以及提供在客戶處于購買過程時(shí)能夠培養(yǎng)潛在客戶的最有效內(nèi)容。
這些數(shù)據(jù)幫助企業(yè)節(jié)省大量時(shí)間、避免了在追逐那些根本不可能成為客戶的興趣全無的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。但是數(shù)據(jù)也使得銷售機(jī)構(gòu)在提供服務(wù)時(shí)更像是一個(gè)合作伙伴而不太像是一個(gè)機(jī)會(huì)主義者，需要向潛在客戶介紹新的想法和概念并且應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
使你的銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)向咨詢式銷售模式轉(zhuǎn)變，以便他們能夠更加專注于交付價(jià)值而不僅僅是完成銷售，從而最終產(chǎn)生更好的結(jié)果。正如咨詢式銷售研究院創(chuàng)始人和首席咨詢式銷售人員在一篇博文中建議的那樣，“某地的某人總是能夠以成本更低的方式做相同的事。但是想想你自己：大多數(shù)人一般不會(huì)為了功能而進(jìn)行購買。他們買的是他們感覺能夠帶來最大價(jià)值的解決方案?！?/p>
